Um lead é um potencial cliente, ou seja, uma pessoa que pode estar interessada em adquirir seu produto ou serviço. Você pode conseguir dados do contato deles por meio de pesquisas, landing pages, serviços de valor como e-books, entre outros.
No entanto, depois que o lead é captado, a grande maioria das empresas não consegue iniciar contato com ele no tempo adequado, atenuando suas chances de criar uma relação e convertê-lo em um cliente e fechar mais festas.
Diversas pesquisas apontam que o principal fator para que eles não se tornem clientes é o tempo de contato com ele, o chamado Response time ou Janela de Oportunidade:
- As chances de conversão de um lead dentro dos primeiros cinco minutos após o primeiro contato é 21 vezes maior do que após 30 minutos. (Fonte: Hubspot)
- De cinco para 10 minutos, a chance é quatro vezes menor. (Fonte: Hubspot)
- Falar com um lead no primeiro minuto após a levantada de mão pode aumentar em quase 400% a probabilidade de conversão. (Fonte: Velocify)
- Esse número cai para 36% depois da primeira hora. (Fonte: Velocify)
Esse primeiro contato pode ser realizado por Whatsapp, e-mail, entre outros meios, dependendo da urgência e dos dados de contato fornecidos pelo lead.
O que é um lead e para que eles servem?
Um lead, no setor das vendas, é alguém que de alguma forma mostrou interesse no seu negócio, seja por meio de uma mensagem, solicitação de orçamento, um conteúdo ou um e-book. Essa pessoa forneceu algumas informações de contato sua (rede social, e-mail, telefone, etc.) em troca de uma oferta de valor da sua empresa.
Sendo assim, um lead é alguém que certamente tem interesse em saber mais da sua empresa, mesmo que seja um conteúdo ou um produto/preço. Com isso, ele já está na primeira etapa do funil de vendas.
Geralmente, o lead é gerado dessa maneira:: o potencial cliente responde formulário no site com seus dados, manda mensagem pelo WhatsApp ou alguma outra rede social solicitando orçamento ou simplesmente mais informações sobre a empresa.
Mas qual a importância de um lead?
Se alguém demonstrou interesse em algum conteúdo do seu negócio e inclusive forneceu informações suas por ele, essa pessoa está muito mais propensa a se tornar um novo cliente. Nesse momento, a empresa deve potencializar sua relação com o cliente, oferecendo mais conteúdos (nutrir o lead) e futuramente fazendo uma oferta para que ele se torne um cliente.
Agora que você sabe o que é um lead, está na hora de descobrir o que é Response Time e sua importância para converter o lead em um cliente.
O que é Janela de Oportunidade ou Response Time?
Existe um momento em que o lead está mais propenso a te ouvir e disposto a conversar com você para saber mais sobre sua empresa/produto, e geralmente é quando o ele acaba de solicitar um orçamento ou uma demonstração. Esse momento é chamado de janela de oportunidade e pode variar de acordo com o lead e com o tipo de abordagem que você fará
Para aproveitar essa janela de oportunidade, é muito importante que haja um bom tempo de resposta, que é nada mais que o tempo que você demora para entrar em contato com o lead. Se uma pessoa solicita um orçamento, ela está praticamente pedindo para que você venda para ela e se você demora para abordar essa oportunidade, suas chances de venda podem cair consideravelmente
Ainda assim, falando sobre conversão de leads por meio do tempo de resposta, existem quatro elementos que devem ser consideradas durante todo o processo de contato inicial-conversão:
- Cenário competitivo: após pedir solicitação na sua empresa, o lead provavelmente continuará indo atrás de vários outros concorrentes, e talvez já tenha sido atendido de prontidão por eles. Portanto, quem responder primeiro pode ter maior vantagem nessa corrida, convertendo o lead antes mesmo de outra empresa fazer contato
- Janela de atenção: O lead já não tem mais o mesmo desejo e tempo que tinha quando fez a solicitação e já não está mais tão “quente” para uma abordagem. Por isso, quanto maior for o tempo de resposta, menor serão as chances de o lead ainda estar interessado no seu produto, comprovando mais uma vez que diminuir o tempo de resposta é imprescindíve
Como otimizar seu tempo de resposta?
Ainda que seja muito importante você priorizar um bom tempo de resposta, leads diferentes nem sempre devem ser tratados da mesma maneira. A justificativa é que nem sempre ele vai ser tão bom no sentido de potencial para se tornar um cliente. Por isso a importância de ter uma equipe para qualificar os prospects no funil de vendas.
Além disso, é essencial que você tenha um bom sistema de automatização de orçamentos, que envie uma resposta padrão, o que ainda não dispensa a participação de um vendedor para manter o contato e avançar nas conversas.
Processos pouco automatizados são ineficientes para ter um bom tempo de resposta e atrapalham a conversão do lead. Por isso, a Oniplataforma oferece um recurso de automatização de orçamentos, que garante tempos de resposta mais curtos, consequentemente te ajudando a realizar mais vendas.
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