Como está o desempenho da sua equipe de vendas? Todo fim de mês o resultado das vendas é uma caixinha de surpresa? Saiba como mudar este cenário usando métricas de vendas para tornar seu buffet mais lucrativo.
As métricas são formas de mensurar resultados, ou seja, uma maneira de avaliar o andamento e o desempenho de uma determinada área, como por exemplo, a área de vendas da sua empresa.
Por meio delas, você conseguirá aperfeiçoar o processo de vendas do seu negócio, obtendo melhores resultados e, consequentemente aumentando seu ganho mensal.
Mas afinal, como elas funcionam e como podem ser aplicadas?
Com as métricas de vendas, você poderá identificar os pontos fortes e fracos da sua equipe de vendas, conhecendo o que pode ser destacado e o que deve ser melhorado.
Além disso, por meio delas você poderá definir as metas de venda dos vendedores, de forma individual e, da equipe como um todo. Além de elaborar um planejamento de vendas lucrativo.
Então, se você quer aumentar as vendas da sua empresa e melhorar o desempenho da sua equipe, confira as principais métricas de vendas que a Oni separou para você.
Taxa de conversão
Essa é a métrica mais importante para avaliar o desempenho da sua equipe de vendas. Ela verifica o número de oportunidades que cada vendedor consegue transformar em vendas.
Usando esta métrica você conseguirá acompanhar quantas leads viraram clientes e quantas oportunidades terminaram em negócio fechado, além de ter um parâmetro na hora de cobrar os resultados dos seus vendedores.
Mas como calcular a taxa de conversão? Simples, basta pegar o número total de leads de cada vendedor, multiplicar pelo número de vendas fechadas por ele e dividir por 100.
Por exemplo, no buffet de Ana e Silvio, Miguel, um dos vendedores, recebeu pelo site e redes sociais 200 leads e fechou 20 vendas, logo sua taxa de conversão é 10%.
Ciclo de venda
O ciclo de vendas é o tempo que dura todo o processo de transformação de um lead em um cliente. Nele você verifica quanto tempo um vendedor demora para fechar um negócio.
O ciclo começa no momento em que o vendedor entra em contato com uma oportunidade de negócio e termina no pós-venda. Ele integra diversas etapas, confira cada uma delas:
Abordagem
É nela que o vendedor tem a chance de causar a primeira impressão. Pode ser feito uma ligação para confirmar se os dados informados são verdadeiros e perguntar ao lead se ele pode falar naquele momento.
Qualificação
Depois do contato iniciar, o vendedor faz a qualificação do cliente. Nesta etapa, o vendedor “filtra” os leads mais propensos a realizar a compra de um serviço e parte para a próxima etapa do ciclo de vendas: a apresentação.
Apresentação
Nesta etapa o vendedor entra em contato com o cliente qualificado para apresentar os serviços que o buffet oferece. Um exemplo é quando o vendedor agenda uma reunião com o cliente para mostrar o espaço do seu buffet e os serviços oferecidos.
Avaliação
Após fazer a apresentação do serviço que está vendendo, o vendedor parte para etapa de avaliação. Neste momento acontece o estágio de negociação, que é quando o vendedor mostra uma proposta para que o cliente analise.
Fechamento
É nesta etapa o vendedor finaliza o processo de venda e efetiva toda operação por meio de um contrato.
Pós-venda
Esta etapa encerra o ciclo de vendas. É nela que o vendedor verifica a satisfação do cliente e pede feedback sobre a venda e o serviço oferecido.
Taxa de perda
Esta métrica ajuda o vendedor a entender o que ele fez, ou deixou de fazer, para provocar a perda da venda.
Ao entender por quais motivos o negócio não foi fechado, o vendedor poderá mudar sua abordagem para concretizar futuras oportunidades e diminuir o número de perdas.
Esta métrica também mostra ao responsável pela equipe de vendas do buffet as fraquezas de cada vendedor e, melhorá-las por meio de ações, como por exemplo, treinamentos.
Para calcular a taxa de perda o cálculo é simples: divida o número de clientes que foram perdidos no período, pelo total de clientes no último dia do período anterior.
Um exemplo: no buffet de Ana e Silvio, Luana, a mais nova vendedora, atendeu 400 clientes e 100 não concretizaram em vendas , dividindo 100 por 400, a taxa de perda de Luana é de 25%.
Se o vendedor tiver uma taxa alta de perda, significa que, mesmo que ele esteja captando muitas oportunidades, ele não está conseguindo converter muitas vendas. Isso significa que ele precisa mudar sua abordagem na hora de falar com os possíveis clientes.
Ticket médio
Esta métrica avalia como está o desempenho do seu buffet e calcula quanto seu buffet fatura por cliente.
Para calcular o ticket médio, você precisa dividir o faturamento total do seu negócio pelo número de vendas no período.
Por exemplo, o buffet de Ana e Silvio fez 11 eventos em um mês, no fim do mês o faturamento foi de R$ 41.250,00. Qual é o ticket médio do buffet?
Para obter esse valor, basta dividir o valor total faturado no mês pelo número de evento realizados. Sendo assim, R$ 41.250,00 divido por 11, dá R$ 3.750,00, que é o ticket médio do buffet.
Agora que você conferiu quais métricas podem te ajudar a tornar seu buffet mais lucrativo, que tal dar uma olhada nas dicas que a Oni separou para te ajudar a aumentar as vendas do seu buffet?
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